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10 dicas avançadas para acelerar o fechamento de vendas

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Todo gestor de vendas sabe que o momento mais crítico do funil de vendas de vendas é a fase do fechamento do pedido. Porém, mesmo sabendo dessa importância, as taxas de conversão são cada vez mais baixas. Afinal, por que os vendedores falham no final?

A verdade é que compradores não estão nem aí para o que você vende até que você se conecte com eles e seja visto como uma pessoa agradável e minimamente confiável. Se você chegou ao final do processo e ainda não existe relacionamento, suas chances de não fechar o negócio são enormes.

Como ser um grande fechador de vendas?
Muitos vendedores são ótimos em apresentações, mas são péssimos em fechamentos. Ansiedade, nervosismo e medo de perder a venda justamente no final são sentimentos que tomam conta dos vendedores. Os mais inexperientes e menos preparados sofrem mais.

 

Se for possível, para diminuir a insegurança, nada melhor do que encontros olho no olho, 80% dos profissionais de vendas confirmam que encontros pessoais são mais efetivos para construir relacionamento e confiança. Quando eu trocava muitos e-mails e mensagens e a coisa não andava, pensava comigo mesmo: “chegou a hora de visitar esse cara para destravar o cadeado”.

Durante meus últimos 10 anos como negociador utilizei diferentes técnicas para acelerar os clientes a tomar a decisão, pois se você deixar na mão deles, no tempo deles, simplesmente vão demorar uma eternidade. Bem, e se o cliente demorar a fechar, mas no final assinar o pedido – é sinal que minha paciência foi recompensada? NÃO! Já perdi as contas de quantos pedidos tiveram sua entrega prejudicada porque o cliente só assinou aos 45 do segundo do tempo. Têm coisas que realmente você não encontra nos livros.

É obrigação do vendedor acelerar o fechamento, mas isso não tem nada a ver com empurrar produto. Acelerar é facilitar o caminho, dando a sensação de que o poder e o controle da decisão está todo na mão do cliente.

1 – Não deixe o cliente pensar para sempre e estabeleça prazos limite – Crie eventos com condições únicas que condicione seu cliente a acelerar a decisão. Exemplo: um feirão, uma liquidação, uma troca de coleção, um aumento na tabelo de preço e etc.

2 – Use a dor – O cliente precisa se sentir único em uma lista que muita gente tentou entrar e não conseguiu. Exemplo: confirme a compra agora ou fique de fora do seleto grupo de investidores que terão acesso em primeiríssima mão ao maior projeto imobiliário da cidade X com preços exclusivos de lançamento.

3 – Use números para quantificar a oferta e ressaltar a escassez – Exemplo: só os 30 primeiros a comprar o ingresso ganharão um kit exclusivo; Últimas cinco vagas para o congresso.

4 – Use palavras de ação e velocidade – Exemplos: Agora, imediatamente, pronto para usar, a um passo, entrego e instalo no mesmo dia, só hoje, último lote, últimas duas horas para comprar.

5 – Nunca estenda o prazo de uma promoção – Seja fiel aos seus prazos e limites e o cliente lhe respeitará quando você voltar a dizer: “essa é a sua última oportunidade”.

6 – Peça um feedback honesto para o cliente – Exemplo: sei que você é uma pessoa justa, então, se você estivesse no meu lugar, o que eu como vendedor poderia fazer para convencê-lo? Esse tipo de postura “humilde” , acerta em cheio o coração do cliente, que na maioria das vezes conta o real motivo porque ainda não fechou.

7 – Lembre-se dos seus principais fracassos quando perdeu grandes vendas na fase do fechamento – Lembre-se dos detalhes, do que efetivamente deu errado e compare com a situação de impasse atual.

8 – Ofereça uma garantia estendida para fechamento imediato – Mate a objeção do medo do cliente demonstrando que o risco em fechar o pedido agora é zero. Exemplo: “Você tem sete dias por lei, mas eu dou 30 dias para devolver o produto caso não atenda sua necessidade”.

9 – Se o cliente disser “ok, vou fechar” – Apenas cale-se e faça uma saudação no final elogiando-o pela compra. Atenção! Muito cuidado com sua postura ao ouvir o SIM. Sei que aquela sensação de comemorar com aquele sorriso egocêntrico de “eu sou demais” pode ser inevitável, mas contenha-se. Deixe para comemorar em casa.

10 – (DICA BÔNUS) Não tente empurrar nada – Não diga “vamos fechar?” antes de o cliente estar realmente seduzido por seu produto ou serviço. A apresentação precisa ser impecável, os números precisam ser convincentes e, principalmente, ele precisa saber que mais pessoas além dele já compraram, utilizaram e estão satisfeitas com VOCÊ e com aquilo que você vende.

Talvez o que eu vá lhe falar agora possa soar estranho, mas a ciência já comprovou que coisas mais pesadas passam uma sensação que o objeto tem mais valor. Ou seja, mais confiável, sendo assim, não esqueça de levar uma CANETA BEM PESADA para o cliente assinar o pedido.

Fonte: http://www.vendamais.com.br/

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