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10 principais desafios para os gestores comerciais em 2018

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Fechei hoje os resultados da pesquisa sobre desafios da gestão comercial para 2018, que vai nortear nossos trabalhos na VendaMais nos próximos meses e também é o assunto do Masterclass Rethink VM, o workshop que realizaremos em Curitiba em dezembro e em que Marcelo Caetano e eu passaremos um dia e meio debatendo esses assuntos de forma estratégica com líderes e gestores comerciais.

Inclusive, Marcelo e eu vamos fazer um webinário na próxima quinta-feira, dia 9/11, ao meio-dia, para abordar justamente como lidar com esses desafios de forma proativa e planejada. Se você é líder e gestor de equipe, inscreva-se aqui (as inscrições são gratuitas): www.institutovendamais.com.br/webinario. A pesquisa sobre os desafios comerciais foi dividida em quatro grandes áreas:

- Criação de demanda.
- Taxas de fechamento e aproveitamento de oportunidades.
- Venda de mix e aumento de ticket médio.
-Gestão de performance e atividades da equipe de vendas.

Perfil dos respondentes da pesquisa Desafios da Gestão Comercial 2018:

Quantidade de vendedores:
Equipes de 1 a 4 vendedores – 20.2%
Equipes de 5 a 9 vendedores – 26%
Equipes de 10 a 19 vendedores – 21.2%
Equipes de 20 a 49 vendedores – 12.5%
Equipes de 50 a 99 vendedores – 5.8%
Equipes com mais de 100 vendedores – 14.4%

Faturamento anual
Menos de R$ 120.000/ano – 6.6%
De R$ 120.00 a R$ 360.000/ano (microempresa) – 7.5%
De R$ 360.000 a R$ 3.600.000/ano (pequena empresa) – 21.7%
De R$ 3.600.000 a R$ 12.000.000/ano (media empresa) – 20.8%
De R$ 12.000.000 a R$ 120.000.000/ano (grande empresa) – 23.6%
De R$ 120.000.000 a R$ 1.000.000.000.000/ano – 8.5%Mais de 1 bilhão/ano – 11.3%

Tipo de venda
B2B: 34.9%
B2C: 41.5
Híbrido/misto: 23.6%

10 principais desafios para os gestores comerciais em 2018

De maneira resumida, os dez principais desafios que surgiram entre os gestores para 2018 foram (por ordem de assuntos mais votados):

- Treinar a equipe de vendas para detectar e aproveitar melhor oportunidades dentro da própria carteira de clientes.

- Ajudar os vendedores a fazerem mais e melhores perguntas, para entender melhor as necessidades e oportunidades dos clientes.

- Ajudar a equipe a ter argumentos para reforçar os diferenciais em relação à concorrência. 

- Reduzir o tempo que os vendedores gastam com atividades não ligadas diretamente a vender e atender clientes.

-Treinar a equipe para prospectar mais e de maneira mais eficiente.

-Motivar e engajar a equipe de vendas.

- Fazer com que os vendedores melhorem sua argumentação e negociação, dependendo menos de descontos para fechar vendas.

- Treinar a equipe para fazer upsell (venda de produtos/serviços/soluções de maior valor agregado).

- Ajudar a equipe a ter uma postura mais consultiva na venda.

- Ajudar a equipe a trabalhar corretamente o posicionamento de mercado em relação aos produtos/serviços/soluções.

 

Especificamente em relação a cada área pesquisada, os maiores desafios foram:

a) Criação de demanda

b) Taxas de fechamento e aproveitamento de oportunidades

c) Venda de mix e aumento de ticket médio

d) Gestão de performance e atividades da equipe de Vendas

Fonte: Site Venda Mais

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