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9 dicas para fazer uma proposta comercial arrasadora

Qualquer proposta business to business (B2B) que elaboramos representa uma oportunidade para fazer crescer o nosso negócio. Agora, imagine fazer uma proposta para vencer. Uma proposta campeã, em que a probabilidade de a perder para a concorrência, simplesmente não é opção! Será possível? Julgo que sim!

Depois de quase 20 anos em desenvolvimento de negócios e vendas, consegui, após muita experimentação, chegar ao que chamaria de uma proposta próxima do ideal para vencer. Em que quem a recebe só pode dizer “sim”, “fechado” ou “já comprei a ideia, mas vamos negociar”.

Ter um formato robusto de proposta é crucial para atingir resultados extraordinários e obter taxas de conversão elevadas de leads em clientes, principalmente para compras recorrentes.
Uma proposta comercial de valor agregado tem de estar focada no cliente. Ela tem de ser clara e direta ao(s) objetivo(s) que queremos atingir. Tem de ativar gatilhos de compra em quem toma a decisão, para que vá, sem hesitar, ao encontro de uma discriminação positiva a nosso favor em detrimento de outras.

Tendo em atenção tudo o que vi, tudo o que já fiz em diferentes experiências com equipes comerciais e tudo o que aprendi com experts na área – alguns dos quais ainda hoje acompanham o meu percurso –,apresento a seguir 9 dicas, num formato de “copos telegráficos”, como é meu hábito.

#1 Gestão das expectativas
Quem lê a proposta tem de ler resultados que vão ao encontro das suas expectativas, pois, normalmente, um cliente não gosta de grandes surpresas (Saliento que criatividade na proposta ou no modelo de abordagem não é sinônimo de “surpresa”).

Logo, na introdução, inclua um resumo dos principais objetivos/resultados a atingir. Está será um bom “kick-off”. Lembre-se de que a leitura deve ser simples (aplica-se o termo KISS: “Keep It Short and Simple”) para que quem leia a perceba só por si, isto é, sem qualquer ajuda adicional da sua parte. Não teste o entendimento do outro, pois se ele tiver dificuldade de perceção do valor, não vai fazer um esforço para a entender por nós. Tem de entender a proposta por si só, de uma forma clara!

#2 Utilização de gatilhos mentais de compra
Não gostaria de entrar pelo caminho da persuasão, pois não sou grande adepto da mesma em vendas repetidas e para relação de longo prazo. Prefiro a expressão “gatilhos mentais”. O propósito da proposta é ter “gatilhos” que guiem no caminho da compra, que “obriguem” a que o nosso produto ou serviço funcione como um “tenho de ter e a minha empresa não pode passar sem esta solução e resultados que aponta”. Logo, construa material com impacto visual: infográficos, estatísticas, testemunhos, referências e “cases” do setor, se possível. São estes dados no local certo que vão robustecer a confiança para uma boa decisão.

#3 Compreender o cliente
A proposta tem de estar totalmente e só orientada para quem compra, para as suas necessidades ou “dores”. Tem de fazer “linkagens” ao setor, aos principais processos, sem rodeios e muito objetiva nos benefícios/resultados que vai provocar no desenvolvimento do negócio de quem compra. Tem, acima de tudo, de causar impacto, de ser surpreendente, provocando um “uau!” em quem lê. O comprador tem de se percecionar como único e que está sendo ajudado a encontrar uma solução que vai mesmo mudar o rumo do seu negócio para um patamar de excelência.

#4 Identificação das necessidades
Quando fizer uma proposta, coloque a si mesmo estas questões:

Qual a melhor forma de apresentar as soluções?
Quem vai ler a proposta?
Qual o seu perfil comportamental e qual o seu poder de decisão?
O que é realmente importante para o meu cliente?
Evite começar falando da sua empresa com longos registros institucionais, como é hábito (o que somos, o que fizemos, etc.). Já vi coisas tão aberrantes, como o próprio logo da empresa que apresenta a proposta ser maior do que o logo do cliente. Como pessoas que são, quem compra gosta de ouvir falar de si próprio, da sua empresa (características, qualidades e resultados) e, nesse caso específico, da solução para os seus problemas. Nós só deveremos aparecer mais à frente, quando, hipoteticamente, tivermos de ser comparados com outros. Ele, o cliente, é o foco e deverá ser sempre a estrela do processo – holofotes virados para ele!

#5 Uma proposta tipo alfaiate
A solução tem de ser “Taylor made” (feita à medida). Formatada à medida, com unicidade, orientada para os objetivos do negócio que queremos atingir. Ela tem de ser enviada e recebida por quem queremos que a receba dentro da organização. Tem de ser dirigida a alguém e formatada para o decisor, seja ele o direto ou o influenciador da decisão. Pessoalizá-la tem muito impacto; se possível, referenciar os nomes – a expressão certa é “calçar os sapatos do cliente”.

Os passos podem ser estes, como sugestão de guia:

Perceção e entendimento dos objetivos e problemas do cliente
A melhor abordagem para os atingir, como um solucionador de problemas
uma visão geral da solução
Como vamos entregar essa solução
Qual o investimento (não custo!) necessário com 3 modalidades de preferência
E, por fim, porque somos a melhor empresa para ajudar esse cliente específico.

#6 Criar perceções positivas
Propostas que criam perceções positivas do produto ou do serviço que oferecemos e que impulsionam todo o nosso branding são bem recebidas. A liberdade de criar uma proposta com criatividade é nossa, e só nossa, para a formatar como única. Fazer algum benchmarking sobre o que entregam os competidores mais diretos, para que a nossa crie perceções mais positivas, é de muita valia. Se for bem feito, o cliente nem vai querer comparar, pois nós já lhe fizemos esse trabalho de casa e, ao fazê-lo, ele mais facilmente decide positivamente a nosso favor.

Outras perguntas para refletir sobre expectativas:

A sua proposta comercial sugere resultados tangíveis em termos monetários?
Apresenta a possibilidade de diminuir custos ou aumentar receitas?
Tem um retorno sobre o investimento efetivo?
A solução apresenta benefícios sociais?

#7 Dimensão interativa do branding e comunicação
As propostas têm de ser interativas; podendo ser, ao mesmo tempo, interativas e proativas para a decisão. Num registo proativo, o cliente ouve, percebe o valor e vai criando uma vontade racional de compra. Num registo mais interativo, o decisor é naturalmente chamado a intervir e a colocar questões, sejam elas de aprovação de preço, de entrega ou de resultados. Aqui podemos nos fazer as seguintes perguntas:

O que apresentamos como benefícios satisfaz a necessidade do seu negócio, tal como pedido no caderno de encargos?
Quanto o desafio (problema) atual está custando para você e sua empresa?
Resolver este desafio é uma prioridade hoje?
O que poderíamos fazer a seguir?
A comunicação envolve sempre duas partes, e numa comunicação efetiva, quem ouve está mentalmente ativo, mesmo que não se manifeste por palavras!

#8 Chamada para a ação (CTA – Call To Action)
Um passo demasiadamente importante para ser ignorado quando elaboramos uma proposta. Nunca esqueça de encaminhar o cliente para o que queremos que ele faça. Para isso, faça um CTA. Do tipo:

Esta proposta faz sentido?
Foi ao encontro das suas expectativas?
Quando poderei ter uma adjudicação por escrito?
Alguma questão quanto à modalidade, prazos e forma de pagamento?
É urgente fechar nos próximos dias ou posso ligar na próxima semana, em que dia?
Há algum tema, ou ponto da proposta, que necessite de mais detalhe?
Ao enviarmos uma mensagem que aponte para a ação e obrigue a uma resposta, ajudamos na “viagem” de compra (e assim “educamos o cliente”) e a acelerar o processo de decisão. Aqui, a criatividade é rainha. Lembre-se de buscar um formato de “pescador” e não de “caçador” (atração em vez de intromissão)!

#9 Revisão assertiva e contestatária do conteúdo
A decisão é mais rápida quando o conteúdo e CTA guiam o cliente na direção certa de adjudicação. Esta fase de decisão é crucial e sempre obrigatória. Não uma revisão superficial, mas sim uma revisão que coloque em prática tudo o que foi escrito, colocando-se do lado de quem decide. O conteúdo tem de mover o cliente para a ação e para o fechamento. Sem fechamento e pagamento, não há venda! Pergunte a si mesmo: esta proposta move o cliente, suscita vontade para agir, tem um motivo para a ação? Impacta o cliente e induz a uma decisão de compra?

O que me ajuda bastante para que o meu pipeline de vendas esteja felizmente cheio, e mesmo o ciclo de compra se torne mais curto, é projetar para mim mesmo o tipo de perguntas que o cliente irá fazer ao ler a proposta. Pense comigo: Por que deveríamos optar pela sua solução em vez de deixarmos tudo como está? Por que escolher a sua empresa e não uma concorrente? Se conseguir discriminar a seu favor nestas respostas, está mais próximo de ganhar.

Uma empresa compradora séria pede sempre mais do que uma proposta, até devido a questões de governança. Nas vendas, ficar em segundo lugar não dá direito a um prêmio menor, como nos esportes. Em vendas, ou ganhamos ou perdemos! No limite, aprendemos quando perdemos (é cruel ficar em segundo, pois não levamos nada!).

Estou certo de que uma proposta que reflita estas dicas só pode sair vencedora. Para vencer, temos de estar melhor preparados do que a concorrência direta e ter uma atitude vencedora!

Fonte: Venda Mais

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