Menu CPAD

Como contar histórias que vendem

shutterstock 386088037

Temos falado muito sobre o perfil do vendedor do futuro aqui na VendaMais. Trata-se de um profissional atento às mudanças que estão se intensificando no mundo. Ele é desafiador, consultivo, empreendedor. Encanta, surpreende, conquista. Não apenas em razão do produto/serviço que vende, mas por quem é e como age.

A diferenciação, na prática, pode estar presente em pequenas ações. Singelas no tamanho, mas grandes no impacto. Você sabia, por exemplo, que a probabilidade de lembrarmos algo que nos foi contado a partir de uma história é 22 vezes maior do que quando apenas recebemos uma informação genérica, sem nenhum apelo emocional? O estudo é de Jerome Bruner, psicólogo que lecionou nas universidades de Harvard (EUA) e Oxford (Inglaterra) e foi pioneiro nos estudos da ciência cognitiva.

No que diz respeito à relação entre contar histórias e vender, James McSill, autor do livro 5 lições de storytelling – Fatos, ficção e fantasia (DVS Editora), é enfático: nos dias de hoje, sem encantamento não há vendas. “Raramente compramos um produto ou serviço – o que compramos é o sonho ou a esperança de que aquilo nos fará melhores. Se um vendedor não souber extremamente bem como funcionam as histórias, não poderá introduzir um assunto, apresentar uma questão, muito menos resolver um conflito”, provoca.

Storytelling na abordagem
Imagine que seu telefone toca. Quem liga é um vendedor de assinaturas da VendaMais. Ele pode falar algo como:

a) Estou entrando em contato para oferecer a assinatura da VendaMais. Por apenas R$ 240 por ano, você vai receber o melhor conteúdo de vendas do Brasil a cada dois meses em sua casa. Quer comprar?
Não é a oferta mais inspiradora e cativante do mundo, certo? Mas e se ele dissesse algo assim:

b) Olá! Imagino que você tenha um grande desafio para fechar vendas. Sei bem como é isso, porque há um ano eu sofria exatamente do mesmo problema. Posso contar uma breve história sobre como eu o solucionei?
Decidi ouvir o conselho de um leitor que me contou uma história fascinante sobre como aumentou em 200% seu índice de fechamento apenas por colocar em prática o que leu em uma reportagem. Por sinal, ele atua no mesmo mercado que você. Quer saber mais detalhes sobre o que ele fez? Posso mandar um vídeo por WhatsApp para você em que ele conta tudo.

Abordagem: Diminua a ansiedade antes de falar com seus clientes
Ah, a matéria a que ele se refere foi publicada em uma edição antiga da VendaMais. Acredito fortemente que essa história vai revolucionar a forma como você negocia e vende. Se você tiver interesse em conhecer os detalhes, tenho uma proposta especial para você. Faça a sua assinatura da revista que eu vou mandar de presente essa edição que comentei.

A assinatura custa apenas R$ 240 por ano, o que é ínfimo perto dos resultados que você vai poder gerar apenas com o brinde que vou mandar. Imagine o que será capaz de alcançar quando a revista começar a chegar em suas mãos fresquinha a cada bimestre?

Como bem resume McSill, “uma história adequadamente alinhada tem o poder de encantar. Vender é mudar uma trajetória, mostrar as vantagens de uma narrativa futura”.

Como usar histórias em vendas
“Toda história deve ter um personagem que se esforça até as últimas gotas de sangue e suor para superar obstáculos aparentemente intransponíveis a fim de atingir um fim satisfatório. E, assim, passa por um processo de transformação para melhor”, explica McSill. Esse personagem pode ser você, a própria pessoa com quem está negociando ou um antigo cliente que teve um “final feliz”.

O autor aponta que a história, quando utilizada para fins corporativos/comerciais, tem sempre o objetivo de liderar pessoas para o futuro e gerar mudanças. “Para isso, você terá de criar um cenário muito claro do futuro do qual está falando e mostrar as etapas para se chegar ao objetivo final: a mudança”, complementa o autor.

O segredo, segundo ele, é atribuir significados emocionais a elementos técnicos. Em outras palavras, tem a ver com a velha máxima de transformar características em benefícios.

Exemplos de histórias que levam a agir
A tabela abaixo mostra alguns exemplos de como, com que objetivo e em que situações você pode usar histórias durante suas negociações:

Fonte: Camila Prietto e Ricardo Laranjeira em 5 lições de storytelling – Fatos, ficção e fantasia.

 

Sobre

cpad-logo

Com o intuito de tornar o diálogo cada vez mais próximo com você Livreiro, Colportor e Igreja,criamos um espaço exclusivo de relacionamento com nossos parceiros: o site CPAD ATACADO.A partir de agora, de qualquer parte do mundo, você atacadista e revendedor pode obter informações precisas, esclarecer suas dúvidas,fazer seus pedidos, aproveitar promoções exclusivas e ficar por dentro das novidades que envolvem o Setor Comercial da CPAD.

Facebook

Atendimento

 Telemarketing 
      (de 2ª a 6ª das 8h às 18h)
 0800-021-7373 (ligação gratuita)
  Igrejas / Cotas e Assinaturas (opção 2)
 Colportores e Lojistas (opção 3)
 Pastores e demais clientes (opção 4)
 SAC (opção 5)

Rádio CPAD

Clique abaixo para acessar a rádio CPAD.
player media