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Como recrutar os melhores vendedores para sua equipe

Achamos a entrevista a entrevista feita com Rodrigo Sahd, headhunter especialista em posições de vendas e marketing, publicada originalmente na Venda Mais de julho de 2017 muito interessante e queremos compartilhar com vocês:

Equipe mal-treinada. Clientes sem dinheiro. Concorrência apelando para preços baixíssimos. Essas são algumas das justificativas mais comuns para resultados ruins em vendas. E apesar de, muitas vezes, elas serem mesmo as grandes culpadas pelo desempenho abaixo do esperado de uma equipe comercial, há ocasiões em que a raiz do problema está em uma etapa que acontece muito antes de tudo isso. Estamos falando do processo de recrutamento e seleção.

Na pressa de montar uma equipe e começar a vender, muitos líderes esquecem que recrutamento é uma ciência! Assim, acabam escolhendo os sem levar em consideração aspectos cruciais para uma seleção bem-feita. Além disso, há aqueles que preferem manter no quadro de colaboradores vendedores acostumados com a rotina e o mix da empresa – mesmo que de baixa performance – a buscar no mercado melhores profissionais.

Pensando em garantir que isso não aconteça na sua empresa e em ajudá-lo a melhorar a forma como você recruta e seleciona vendedores para o seu time, conversamos com Rodrigo Sahd. Ele é headhunter especializado em posições de vendas e marketing e general manager da consultoria Foursales Group, grupo empresarial pioneiro no Brasil no recrutamento, seleção e assessment especializado exclusivamente em área comercial. Na entrevista, Sahd apresenta os erros que as empresas mais cometem no processo de recrutamento e seleção de vendedores, revela como você pode evitá-los na sua organização, e muito mais. Acompanhe!

É comum gestores se queixarem que a equipe não vende. Porém, muitas vezes percebemos que isso ocorre porque o time é formado pelas pessoas erradas e que não têm o perfil correto para a função. Como saber se a atual equipe de vendas está alinhada com as necessidades da empresa?
É preciso entender os pontos em comum dos melhores e piores vendedores de sua empresa e/ou do seu mercado e usá-los como um parâmetro comparativo. Existem duas formas de fazer esse levantamento: Uma abordagem mais prática e barata. Essa comparação pode ser feita por meio de entrevistas com vendedores de referência. As entrevistas devem ser conduzidas por um comitê com até três pessoas que entendam do dia a dia da equipe comercial. Uma abordagem mais profunda e que demanda maior investimento. O ideal é fazer uma avaliação de potencial completa dessas pessoas, recorrendo a um especialista que vai utilizar um conjunto casado de ferramentas científicas para essa parametrização. Aqui, entram coisas como: testes de perfil especializados, entrevistas customizadas e análise de resultados. O resultado são laudos técnicos para a tomada de decisões.

Qual é o prazo mínimo para testar um novo vendedor em uma posição? O que é preciso verificar nesse período? Como essa avaliação deve ser feita e de quem deve ser esse papel?
Para definir um prazo mínimo, é preciso analisar caso a caso a curva de aprendizado do seu produto/serviço e o ciclo de venda. Primeiro, encontre na curva de aprendizado um ponto ideal entre o vetor “nível de conhecimento” e o vetor “tempo”. Feito isso, considere o seguinte prazo de teste:

1. Um ciclo de venda completo para ciclos longos (seis meses ou mais).
2. Dois ciclos de venda para ciclos médios (três meses).
3. Três ciclos de venda para ciclos curtos (menos de um mês).

Feito isso, recomenda-se que a avaliação leve em conta, sobretudo, a análise dos principais indicadores de desempenho no período. Se tiver o histórico de desempenho dos seus melhores vendedores, utilize-o como parâmetro. A melhor pessoa para conduzir essa análise é o gestor direto da posição. Ele deve trabalhar em conjunto com alguém de dentro ou de fora da empresa que consiga complementar as análises com um olhar técnico de recursos humanos.

Existe um perfil ideal de vendedor para os mercados B2B e B2C? É possível sintetizar conhecimentos, habilidades e atitudes fundamentais para diferentes mercados?
A separação dos vendedores em “perfil B2B” e “perfil B2C” é um erro clássico dos gestores comerciais. Ela ocorre pelo vício de raciocínio na aplicação recorrente do conceito de segmentação de canais de venda. Pelo fato de a área comercial ser cheia de nuances, o ideal é sempre avaliar cada caso isoladamente, pois essas nuances, juntas, costumam formar mais pluralidades do que singularidades de perfil. As formas menos errôneas de segmentar o perfil dos profissionais da área comercial são as que seguem:

• Fazendeiros e caçadores. Separa os vendedores entre aqueles com vocação para conquistar novos clientes (caçadores) e os com habilidade para manutenção de clientes (fazendeiros).

Fonte: http://www.vendamais.com.br/recrutamento-selecao-vendedores/

 

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